Negociar se ha convertido en una habilidad indispensable para los altos ejecutivos y sus organizaciones. Más aún cuando se trata de la negociación de cartera vencida, ya que reclamar una deuda nunca es fácil. Los primeros momentos de la negociación son cruciales para ganarse la confianza, o para perder definitivamente al cliente.

La negociación de cartera es común en todo tipo y tamaño de empresas. Sin embargo, para las pequeñas y medianas, dejar que los clientes morosos sean un alto porcentaje de sus ingresos puede terminar con el cierre del negocio. Para las grandes no es tan grave, pero sin lugar a duda reduce sus ganancias.

¿Cómo tener éxito en la negociación de cartera? En Rincón Aguilar Consultores te damos los siguientes consejos para lograrlo.

El diablo está en los detalles: Antes de tener cualquier contacto con el deudor, prepárate. Reúne toda la información referente al caso. Por ejemplo, el historial de pago, tiempo de retraso, copia de las facturas vencidas, etc. También piensa en algunas posibles excusas que pueda darte el deudor, y alista argumentos para manejarlas. Por último, asegúrate que el cliente conoce cuánto, cómo y cuándo tuvo que pagar.

Las negociaciones fluyen mejor cuando existe mutua confianza: Como decía Samuel Johnson, inglés famoso por elaborar un panfleto en contra de las Malvinas: “es muy difícil negociar cuando no existe confianza”. Por eso, en la negociación de cartera, no demuestres ser una amenaza para él. Sé amigable y comprensible. No uses palabras con carga negativa como “incumplimiento”, “moroso” o “deudor”. En su lugar, utiliza palabras neutras como “incidencia de cobro”.

Los primeros 20 segundos son cruciales: Ya sea que le llames por teléfono o le envíes un correo electrónico, los primeros segundos o líneas de texto serán cruciales. Ellas servirán para que el deudor se cree una imagen duradera de ti. Emplea ese espacio para crear una imagen amigable y profesional, evitar parecer demasiado violento o incompetente.

Se parte de la solución y no del problema: Escucha lo que tiene que decir el deudor. Después podrás exponerle tus razones para que llegue a un acuerdo. Explica los beneficios de ello, y cómo mejorar su historial de pago o adquirir otro artículo en el futuro. Es aquí donde el conocimiento previo del cliente y los argumentos preparados se podrán usar. De esta manera, podrás llevar la conversación hacia dónde tú deseas. Al final, deja claro los objetivos y negocia la forma en que se podrán conseguir.

En la negociación de cartera, algunas empresas contratan despachos especializados. Sin embargo, no siempre son una buena solución, ya que pueden cometer acciones poco éticas o incluso ilegales.

En Rincón Aguilar Consultores podemos ayudarte a capacitar a tu personal para que sea capaz de llevar internamente la gestión de cobranza.

De esta manera, tendrás la certeza de que se hará siguiendo las mejores prácticas y cuidando la relación con el cliente.