¿Porqué la mayoría de los clientes que visitamos o atendemos terminan agradecidos, parecen interesados y hasta nos hacen pensar que le caímos bien pero no nos compran?
pareciera que cerrar solo entre un 10% y 20% de negocios es normal, para cualquier ejecutivo o gerente comercial. ¿cierto? Pueda que sea racional o hasta lógico, pero no es normal.
¿ Le gustaría saber que hacer para que gran parte de ese 90%, pasen de ser sus entretenidos oyentes a convertirse en clientes?
Estoy seguro que su respuesta fue SI…, por ello, me adelantaré a concluir a que se debe el bajo porcentaje de efectividad: Aunque se hace un buen proceso de exposición del producto servicio, y la historia suena fascinante; “ bla, bla, bla, no se hacen preguntas de cierre contundentes. Eso hace que todo el esfuerzo y preparación se vaya por la borda.
“Aunque se hace un buen proceso de exposición del producto servicio, y la historia suena fascinante; “ bla, bla, bla, no se hacen preguntas de cierre contundentes. ”
Generalmente las señales son las mismas, tal vez le suenen familiar: “Gracias, que interesante”, “ si… es algo como lo que estoy buscando”, “Bueno, quiero comentarle que estanos mirando opciones, envíeme la propuesta y le estamos avisando”, ¡ y simplemente no paso nada!, perdimos el tiempo y se lo hicimos perder al cliente.
Los clientes huyen de los malos vendedores, de los que muestran solo interés en cumplir su cuota y asegurar la comisión por venta, pero que no toman como suya la necesidad de el.
Si le preguntáramos al vendedor el porque no compro, diría que: “El cliente no sabe lo que quiere, “solo esta comparando precios”, “realmente no necesita nada”, etc., pero la realidad es que no supo indagar la verdadera necesidad del cliente, no hizo preguntas poderosas que llevaran al cliente a sentir que le interesaba solucionar su necesidad, no llevo al cliente a percibir que era único, que no era un genérico lo que buscaba si no una solución a la medida, y a ninguno nos gusta sentirnos uno más, ¿verdad?
A los clientes les gusta “decidir”. Les molesta que les impongan decisiones que no tomaron ellos.
Las preguntas son la herramienta adecuada para manejar todo el proceso de venta y con más razón el cierre.
La única diferencia es que al principio de la venta las preguntas deben ser lo suficientemente “abiertas” como para que el cliente hable de sus necesidades y diga todo lo que tiene que decir acerca de su posible comportamiento de compra -¿Para qué ocasión?- y al final las preguntas deben ser totalmente “cerradas” y lanzadas en positivo -¿Compra o compra?-
Por otra parte, los clientes respetan, aprecian, valoran y necesitan a los Vendedores que los ayudan a tomar la decisión, es decir, a los que les hacen preguntas de cierre… en el momento adecuado, que les hacen sentir que son sus aliados.
Un Cierre en la venta es el resultado de un trabajo bien hecho… solo hay que hacerlo… en el momento adecuado.
Las preguntas de cierre son la clave, saber que preguntar, como preguntar y el momento exacto para preguntar, harán la diferencia entre contar una historia o hacer una venta.
Si no logramos identificar la necesidad y construir la solución a la medida del cliente, las dos partes sentirán la frustración y el cliente seguirá escuchando historias, hasta que llegue quien le de una solución idónea.
Los siguientes son algunos de los errores más comunes que impiden un cierre efectivo:
1.NO hacer preguntas poderosas de cierre2.Intentar el cierre antes de tiempo3.Manipular para lograr el cierre4.Hablar mucho5.Darse por vencido al primer intento fallido6.No planear el cierre
7.No observar y capitaliza las señales de cierre del cliente.Fuente
Rincón Aguilar Consultores.
